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通路精耕
2021-12-13 22:07图书库 人已围观
基本介绍
作者: 周俊 / 陈小龙
出版社: 电子工业出版社
副标题: “康师傅”中国市场二十年战略与战术
原作名: “康师傅”行销中国的利剑
出版年: 2010年10月1日
页数: 344
定价: 48.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787121117398
书本简介
本书重点介绍顶新国际集团十多年来赖以成功的制胜法宝——通路精耕。通路精耕是对通路客户(终端客户、批发客户、经销商)的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。本书对日常的通路操作与管理提供系统的指导，并引用大量实际操作的案例以帮助读者理解与运用。
作者简介
周俊，男，资深职业经理人，从事市场行销工作12年。曾在几家国际大型快速消费品企业就职，历任销售主管、市场部推广主管、市场部经理、渠道经理、销售部培训经理、销售总监等职，对销售与市场一线操作具有非常丰富的经验，为市场营销实战型专业人士。
陈小龙，男，现任广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网全国培训中心总监。先后服务于海天味业（全球最大调味品厂商）、比利时Artal食品（欧州最大的食品跨国集团之一）&美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商）、新加坡福达（中国）投资有限公司（东南亚著名风险投资公司）等公司历任省级主管、区域经理、销售经理，区域总经理（Regional Manager），全国销售总监， 为多家国内国际知名品牌产品在中国的发展作出了卓有成效的贡献。同时是《销售与市场》《中国经营报》《商界》、中国营销传播网EMKT等主流财经...
目录
第1章 何谓通路精耕
1.1 何谓通路
1.1.1 通路的定义
1.1.2 影响通路设计的因素
1.1.3 通路的作用
1.2 通路如何划分
1.2.1 建立通路的重要性
1.2.2 通路类型及特点
1.3 通路精耕概述
1.3.1 通路精耕的定义
1.3.2 通路精耕的背景与目的
1.3.3 通路精耕的内容
1.3.4 通路精耕发展的几个阶段
1.3.5 结语
第2章 城市分级与区域划分
2.1 城市分级
2.1.1 城市分级的目的
2.1.2 城市分级的依据
2.1.3 城市分级方法
2.2 区域划分
2.2.1 城区与外埠片区的界定
2.2.2 城市区域构成
2.2.3 城郊的界定
2.2.4 城市区域细分
2.2.5 区域划分的方法
第3章 通路普查
3.1 通路普查准备
3.1.1 普查方案拟订
3.1.2 人员召集与培训
3.1.3 商圈划分
3.2 通路普查的步骤与流程
3.2.1 确定通路普查区域
3.2.2 确定普查的通路客户
3.2.3 通路盘点时间规划
3.2.4 通路盘点人员分工及工作职责
3.2.5 普查流程及具体工作
3.2.6 通路普查办法
3.2.7 复盘确认
3.3 普查质量控制
3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认
3.4.1 通路盘点组内研讨会
3.4.2 通路盘点所内审查会
3.4.3 路线规划与CRC建立
3.5 外埠片区通路普查作业办法
第4章 通路布建
4.1 城市的构成与划分
4.1.1 城市的构成模型
4.1.2 区域划分
4.1.3 区域经营重要度顺序
4.2 城市通路经营模式
4.2.1 城区通路经营模式
4.2.2 城郊通路经营模式
4.3 外埠区域通路经营模式
……
第5章 路线规划与人员组织布建
第6章 CRC建立
第7章 终端客户管理
第8章 批发客户管理
第9章 经销商开发与管理
第10章 营业所管理
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